Содержание:

Любому адвокату требуются клиенты. Как создать их гарантированный поток? Можно ли обойтись своими силами, или же лучше сразу рассчитывать на помощь профессионалов?

Самым простым и вполне действенным способом передачи положительной информации об услугах адвоката являются рекомендации удовлетворённых клиентов.

Преимуществами такого способа можно считать минимальные затраты, и довольно высокую эффективность, так как адвокатская помощь весьма востребована среди компаний и частных лиц. Однако есть и недостатки. Процесс неконтролируемый, точный результат предсказать нельзя. А это значит, что планировать свою деятельность, основываясь только на этом способе невозможно.

Для привлечения клиентов целесообразно использовать классические маркетинговые приёмы. Все они хорошо известны и подробно описаны, и главное, позволяют получить прогнозируемый результат.

Необходимость маркетинга

Использование маркетинга позволит заранее сформировать оптимальный рекламный бюджет и получить стабильный поток новых клиентов. Стабильный поток позволяет сосредоточиться на адвокатской практике, а не тратить всё рабочее время на поиск клиентов.

В среде адвокатов ходит столь любопытная, столь и не соответствующая реальному положению дел поговорка: «Работай качественно, а клиент найдётся!»

На первый взгляд всё верно. Действительно, чем более качественные услуги оказывает адвокат, тем выше будут оценивать его работу клиенты. Однако есть одна сложность. Клиент вряд ли в состоянии определить, насколько качественно была оказана определённая юридическая услуга, ведь он не разбирается в тонкостях адвокатуры и не очень понимает, какой результат будет оптимальным в данном юридическом деле. Следовательно, просто оказывать качественные услуги недостаточно. Нужно еще уметь объяснять клиенту ценность оказанной услуги, только так он сможет понять, что она действительно качественно выполнена.

Рабочие маркетинговые инструменты

• использование сразу нескольких рекламных каналов. Тогда, если один окажется временно не рабочим, выручит другой;
• начало деятельности по привлечению клиентов ещё до открытия адвокатской практики. Внимательно следует отнестись и к названию кабинета, и к расположению офиса, и к предполагаемой ценовой политике;
• выбор специализации. Хорошие результаты даёт выбор клиентской ниши с дальнейшим предложением услуг именно внутри неё. Даже если для самого адвоката нет особой разницы, кому именно оказывать услуги, такая разница ощутима для клиентов;
• использование партнёрства - сотрудничества с бизнесами, способными помочь в привлечении клиентов.Такими партнёрами могут быть юридические, аудиторские, бухгалтерские компании. Наиболее эффективно коммерческое партнерство, при котором за привлечение клиентов выплачиваются деньги;
• расширение деловых связей, например, выступая на околотематических конференциях, организовывая семинары, участвуя во встречах;

Бартер – эффективный способ малозатратной рекламы. Для привлечения клиентов можно установить контакт с поставщиками рекламы, такими как агентства, СМИ, и предложить им профессиональные услуги в обмен на рекламу.

В СМИ можно предложить свои заметки об адвокатской практике, например, о наиболее распространенных вопросах, которые клиенты задают адвокату. Такие заметки позволят шире распространить информацию об услугах.

Допустим, маркетинговые инструменты задействованы в полном объёме, однако поток клиентов продолжает оставаться нестабильным.

Что делать в этом случае? Настало время обратиться к профессионалам.

Профессиональная помощь: лиды и лидогенерация

Инновационным решением при поиске клиентов является профессиональная лидогенерация и покупка/продажа лидов. Лиды – это не рекламные щиты и бигборды, не рекламные строчки или площади на тематических сайтах или в журналах. Это конкретные обращения потенциальных клиентов, которым действительно необходимы услуги адвокатов.

Основное отличие профессиональных компаний, продающих готовые лиды, от обычных рекламных агентств в том, что лиды – это то, что можно ощутить и почувствовать. Лидогенерация – основной способ привлечения клиентов в Европе и США, обращаются к ней юридические и адвокатские компании любого масштаба.

Лиды дадут возможность не тратить время на поиски клиентов, а полностью отдаться профессиональной деятельности. Чтобы более точно определить параметры потенциальных клиентов, можно ввести ограничения на целевую аудиторию. Ограничения можно ввести и на интенсивность потока, и заказывать только то количество клиентов, которое необходимо. Параметры можно задавать любые, которые кажутся наиболее подходящими, например: категории дел, сложность, стоимость адвокатского вознаграждения. С лидами появляется возможность стабильной работы и планирования. Чтобы сделать работу с лидами более эффективной, адвокат должен будет лишь оперативно реагировать на поступающие заявки.

Особенности работы с лидами

ЦЕЛЬ:

Предпринимаемые шаги

1. Формирование портрета клиента для конкретного адвокатского кабинета

• Указание специализации;
• Подбор области потенциальных клиентов по определённым параметрам, их определяют заранее;
• Поиск лид-магнитов  с целью получить живые контакты.

2. Адаптация рекламных инструментов под заявленный вид услуг

• Ввод нужного количества ключевых слов в рекламные кампании;
• Создание продающих текстов и писем с необходимой рекламной спецификой;
• Разработка посадочных шаблонов.

3. Запуск генерации лидов

• Старт многопрофильной рекламной компании. Задействуются медийные сети, e-mail рассылки,
• посты в соц. сетях; Google AdWords;
• Количество и актуальность заявок чётко контролируется;
• Заказчик получает доступ к статистике.

Лиды для адвокатов и определение их качества

Качественная ручная обработка заявок обеспечивает более 90% актуальных клиентов для адвоката. И вот почему: потребитель выбирает ту услугу, которая предлагается в его регионе, оказывается доступной по цене, а также предложена тогда, когда она действительно необходима.

Слишком низкая стоимость лида говорит о его невысоком качестве. Низкая цена заявки указывает на то, что она просрочена, или же является ложной. То есть, под видом заявки указывается неоплачиваемый запрос. Потенциальный клиент, хоть и оставил контактную информацию, но не собирался оплачивать услуги адвоката.

Обработка заявок ведётся только квалифицированными операторами колл-центра. Задача, которую они должны решить, пригласить клиента в офис, а не консультировать его по телефону бесплатно. Если разговор с потенциальными клиентами ведёт сам адвокат, он автоматически начинает консультировать, и тем самым компания теряет платного клиента. Рассмотренный алгоритм работ даёт возможность концентрироваться на консультации клиентов, идущих стабильным потоком в том количестве, какое необходимо.

Если рассчитать затраты на одного клиента, лиды для привлечения клиентов для адвокатов окажутся наиболее рентабельными. Они результативны на порядок больше стандартных рекламных технологий.